Publié le 11 février 2019

Quelles solutions pour le BtoB face au blocage de Google Shopping ?

Lancée en 2010 en France, la plateforme Google Shopping écrase totalement la concurrence sur le marché de l’achat média. En novembre 2018, elle représente 93,82% de parts de marché (90,67% sur desktop et 97,79% sur mobile).

– Source : StatsCounter.

Bien qu’elle se soit largement démocratisée pour les entreprises en BtoC, la plateforme Google shopping freine les campagnes pour le BtoB. Pourquoi Google refuse-t-il d’intégrer le marché professionnel ? Comment les entreprises en BtoB peuvent-elles contourner ce blocage ? Quels sont les autres leviers d’acquisition online qui s’offrent à elles ?

Pourquoi la plateforme Google Shopping refuse-t-elle d’intégrer le marché professionnel ?

Nous constatons que depuis 2017, le secteur du BtoB a pris un réel tournant digital en empruntant les codes et canaux d’acquisition du BtoC. Et pourtant Google ne semble pas vouloir intégrer ce marché professionnel qui va croître de 15% par an jusqu’en 2020 en France. Les achats en ligne des entreprises de plus de 10 salariés atteindront ainsi 947 milliards d’euros dans deux ans.

– Source : Xerfi

Créée à l’origine pour les particuliers, Google Shopping n’a pas été conçue dans un esprit dédié aux professionnels. Le marché du BtoC étant bien plus développé sur la plateforme que celui en BtoB, elle impose aux entreprises de ce secteur, de se plier aux règles du BtoC. Garantissant ainsi une clarté de l’offre et une expérience utilisateur plus fluide.

Comment les entreprises en BtoB peuvent-elles contourner le blocage sur Google Shopping ?

Malgré ce blocage, Google met à disposition des entreprises un guide des « bonnes pratiques pour la publicité B2B »… avec les codes du B2C !

Vous ne pouvez pas atteindre seulement et exclusivement les entreprises. Vous devez aussi ouvrir votre marché aux particuliers.

Voici les quelques règles à suivre pour se mettre en conformité avec les exigences de Google Shopping :

  • seuls les prix TTC sont acceptés
  • le prix TTC devra être mis en avant sur la fiche produit et le prix HT en retrait
  • seuls les prix unitaires sont acceptés, vous ne pouvez pas afficher un produit vendu avec un minimum de commande
  • même si vos produits sont dédiés aux professionnels, donnez la possibilité aux particuliers d’acheter vos produits.
  • ne rendez pas obligatoires certains champs comme le nom ou le numéro d’identification de l’entreprise lors de la commande.
  • proposez des livraisons chez les particuliers

Quelles sont les autres leviers d’acquisition online pour le BtoB ?

Malheureusement, les entreprises en BtoB ne peuvent pas toujours répondre à ces critères. Votre cible est professionnelle et vous souhaitez communiquer exclusivement en HT ? Vous ne pourrez pas afficher vos produits sur Google Shopping.

Dans ce cas, d’autres leviers d’acquisition digitaux peuvent être actionnés sur Google ou sur les réseaux sociaux.

GOOGLE ADS

Nous pouvons habillement tirer parti du potentiel Google Ads pour le BtoB avec le Search, le Remarketing, le Customer match et les Gmail Ads.

RÉFÉRENCEMENT NATUREL

Le référencement payant apporte des prospects dans l’immédiat mais il ne faut pas oublier le SEO : le référencement naturel de votre site. Vos contenus sont les sources les plus rentables pour vos activités BtoB. Ce travail de longue haleine va vous permettre d’acquérir des prospects qualifiés sur le long terme et réduire ainsi la part des plateformes payantes dans la génération de votre chiffre d’affaires.

LINKEDIN

Ce réseau social professionnel est une vraie aubaine pour les entreprises du BtoB avec une communauté ultra-qualifiée et un ciblage précis dans les campagnes. Pourtant, la plateforme de publicité de Linkedin est encore très peu utilisée par les entreprises.

FACEBOOK LEAD ADS

Contrairement à Linkedin qui apporte une cible très qualifiée mais aussi restreinte, Facebook va permettre de toucher un public plus large et assurer ainsi une visibilité maximale. Les deux solutions sont complémentaires.

Avec Facebook Lead Ads, il suffit aux utilisateurs de cliquer sur votre publicité pour afficher un formulaire pré-rempli avec leurs coordonnées Facebook, qui vous sera envoyé. En seulement quelques étapes, les utilisateurs obtiennent les informations qu’ils recherchent et vous générez de votre côté des prospects de qualité pour votre activité.

Pour aller plus loin, parlons de votre stratégie digitale.

Anne-Sophie

Anne-Sophie

Responsable cellule webmarketing
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